片面提示と両面提示とは?商談を上手に進めて契約を勝ち取るテクニック

ビジネス心理学

皆さんは、人に何かを紹介したり、オススメしたりするのは上手でしょうか?

上手だ、得意だ、という人にとっては
もしかすると、当たり前のように使っているテクニックかもしれませんが、

今回は、
「商談を上手に進めて契約を勝ち取るには「片面提示と両面提示」が大切だった!」
というテーマで、

会社の営業や、家電量販店の店員など、
お客様に商品を紹介し、気に入ってもらって、購入してもらう
という仕事をしている人には、是非知っておいてもらいたい、
心理学を応用したテクニックを紹介します。

ブログなどで商品を紹介する記事を書くような人にも、使えるテクニックです!

片面提示と両面提示とは?商談を上手に進めて契約を勝ち取るテクニック

ベテランの営業の方にとっては当たり前のことだったりしますが、

「片面提示」と「両面提示」というものがあります。

人に商品などを紹介する際には、この2つをうまく使い分けることが大切です。

片面提示

どんなものにも、「メリット」と「デメリット」があるものです。

「片面提示」とは、人に説明する際に
「メリット」のみ、もしくは「デメリット」のみを伝える、
という手法のことです。

両面提示

「両面提示」とは、「片面提示」とは対照的に、
「メリット」と「デメリット」の両方を伝える、
という手法のことです。

片面提示と両面提示の使い分けが大切な理由とは?

それでは、この「片面提示」と「両面提示」の使い分けが大切な理由とは何でしょうか。

 

家電量販店などで店員さんに声をかけられ、商品の説明をうけたことがある人は経験があるかもしれませんが、

「この商品おすすめですよ!!」
「こういう機能があるんです!」
「すごく使いやすいんです!」
「◯◯なところが人気です」
「そしてこんなに安いんです!」

などと商品のメリットのみを説明されると、
「なんか都合のいい事ばっかり言ってるなぁ」って思いませんか?

このように「メリット」ばかりを提示していると、
本当は「デメリット」があるのに、隠しているのではないか?
などの疑いを与えてしまい、相手からの信頼が弱まってしまいます。

このよう場合は、あえて「デメリット」も提示する事によって、
「そのデメリットは残念だけど、他のところがすごく良いから買おう!」
というように、購入につなげることができます。

片面提示は必要なの?

ここまで見てくると、
「あれ、両面提示だけでいいんじゃないの?」
と思う人も出てくるかもしれません。

ですが、上でも述べている通り、大切なのは
「片面提示」と「両面提示」の使い分け」です。

では、どういう場合に「片面提示」が有効なのでしょうか。

 

例えば、紹介する前からその商品に好感を持っている人に紹介する場合、
デメリットを伝えて、相手の気持ちに水を差し、チャンスを逃してはもったいないです。

この場合、相手に購入してもらうのに必要なのは、最後のひと押し
相手に刺さるメリットのみを的確に伝えて、購入決定につなげるのが大切です。

片面提示と両面提示を上手に使うには?

「片面提示」と「両面提示」は、次に紹介するポイントを踏まえることで、
更に上手に使っていくことができます。

商品とターゲットのことを分析する

商品の「メリット」と「デメリット」について熟知しておくのはもちろん、
ターゲット、つまり、購入を持ちかける相手のことも知っておくとよいです。

ターゲットが、商品を慎重に選ぶタイプなのか、勢いで選ぶタイプなのか、
などで、「片面提示」を使うか「両面提示」を使うかが変わってきます。

特に、初対面の人が相手の場合は、
商談、セールストークに入る前に世間話などで、ある程度相手の性格を掴んでおいたほうが良いでしょう。

自分がその物事に詳しいことをアピールする

商品を買う側は、購入に対して少なからず不安を持っています。
金額が高い商品については特に、です。

商品に関する資格などを持っている場合は、そういうポイントをアピールして、
相手に「この人が言っていることは正しいに違いない」という印象を与えることが大切です。

また、「実は僕もこれ使ってるんですが・・・」など、
実際に使った経験や、感じた「メリット」「デメリット」を会話に盛り込むのも効果的です。

「◯◯というデメリットがあって、正直不安だったんですが、
使ってみたら意外と気にならないので、大丈夫だと思いますよ。」

「△△って機能、気にしてなかったんですが、使ってみたらすごく良いんですよ
他の商品にこの機能ないので、いっとき買い換えるつもりないんです。」

「XX社の◯□△もいいですよね。確かに機能もすごくいいんで、拘る人にはオススメなんですけど、
普通に使うだけなら、こっちの機能で十分だと思いますよ。ついでに安いですし。」

などなど、体験や他の商品との比較をうまく使うのがポイントです。

相手に関係のないデメリットの提示

「メリット」や「デメリット」は、人によって扱いが変わるものです。

店頭で家具を買うときに
「安いかわりに配送サービスがない」というデメリットがあったとしても、
大きめの車でお店に来ている人にとっては、関係ないですよね。

相手が別にどうでもいいと思っている部分の「デメリット」を伝えることで、
「そのデメリットなら、うちに関係ないから問題ないな・・・」
と思わせる、というのも効果的です。

まとめ

いかがだったでしょうか。
今回は、「商談を上手に進めて契約を勝ち取るには「片面提示と両面提示」が大切だった!」
というテーマで、
「片面提示」と「両面提示」の使い分けが大切な理由について、紹介してみました。

もちろん、「自社商品」にも「他社商品」にも詳しい必要がありますし、
「相手」の分析もできるようになる必要があります。

努力と経験が必要になってきますが、
うまく使うことができれば、
よりよい提案ができ、購買につなげることができるでしょう。

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