皆さんは、人に何かを紹介したり、オススメしたりするのは上手でしょうか？
上手だ、得意だ、という人にとっては
もしかすると、当たり前のように使っているテクニックかもしれませんが、
今回は、
「商談を上手に進めて契約を勝ち取るには「片面提示と両面提示」が大切だった！」
というテーマで、
会社の営業や、家電量販店の店員など、
お客様に商品を紹介し、気に入ってもらって、購入してもらう
という仕事をしている人には、是非知っておいてもらいたい、
心理学を応用したテクニックを紹介します。
片面提示と両面提示とは？商談を上手に進めて契約を勝ち取るテクニック
ベテランの営業の方にとっては当たり前のことだったりしますが、
「片面提示」と「両面提示」というものがあります。
人に商品などを紹介する際には、この２つをうまく使い分けることが大切です。
片面提示
どんなものにも、「メリット」と「デメリット」があるものです。
「片面提示」とは、人に説明する際に
「メリット」のみ、もしくは「デメリット」のみを伝える、
という手法のことです。
両面提示
「両面提示」とは、「片面提示」とは対照的に、
「メリット」と「デメリット」の両方を伝える、
という手法のことです。
片面提示と両面提示の使い分けが大切な理由とは？
それでは、この「片面提示」と「両面提示」の使い分けが大切な理由とは何でしょうか。
家電量販店などで店員さんに声をかけられ、商品の説明をうけたことがある人は経験があるかもしれませんが、
「この商品おすすめですよ！！」
「こういう機能があるんです！」
「すごく使いやすいんです！」
「◯◯なところが人気です」
「そしてこんなに安いんです！」
などと商品のメリットのみを説明されると、
「なんか都合のいい事ばっかり言ってるなぁ」って思いませんか？
このように「メリット」ばかりを提示していると、
本当は「デメリット」があるのに、隠しているのではないか？
などの疑いを与えてしまい、相手からの信頼が弱まってしまいます。
このよう場合は、あえて「デメリット」も提示する事によって、
「そのデメリットは残念だけど、他のところがすごく良いから買おう！」
というように、購入につなげることができます。
片面提示は必要なの？
ここまで見てくると、
「あれ、両面提示だけでいいんじゃないの？」
と思う人も出てくるかもしれません。
ですが、上でも述べている通り、大切なのは
「「片面提示」と「両面提示」の使い分け」です。
では、どういう場合に「片面提示」が有効なのでしょうか。
例えば、紹介する前からその商品に好感を持っている人に紹介する場合、
デメリットを伝えて、相手の気持ちに水を差し、チャンスを逃してはもったいないです。
この場合、相手に購入してもらうのに必要なのは、最後のひと押し。
相手に刺さるメリットのみを的確に伝えて、購入決定につなげるのが大切です。
片面提示と両面提示を上手に使うには？
「片面提示」と「両面提示」は、次に紹介するポイントを踏まえることで、
更に上手に使っていくことができます。
商品とターゲットのことを分析する
商品の「メリット」と「デメリット」について熟知しておくのはもちろん、
ターゲット、つまり、購入を持ちかける相手のことも知っておくとよいです。
ターゲットが、商品を慎重に選ぶタイプなのか、勢いで選ぶタイプなのか、
などで、「片面提示」を使うか「両面提示」を使うかが変わってきます。
特に、初対面の人が相手の場合は、
商談、セールストークに入る前に世間話などで、ある程度相手の性格を掴んでおいたほうが良いでしょう。
自分がその物事に詳しいことをアピールする
商品を買う側は、購入に対して少なからず不安を持っています。
金額が高い商品については特に、です。
商品に関する資格などを持っている場合は、そういうポイントをアピールして、
相手に「この人が言っていることは正しいに違いない」という印象を与えることが大切です。
また、「実は僕もこれ使ってるんですが・・・」など、
実際に使った経験や、感じた「メリット」「デメリット」を会話に盛り込むのも効果的です。
「◯◯というデメリットがあって、正直不安だったんですが、
使ってみたら意外と気にならないので、大丈夫だと思いますよ。」「△△って機能、気にしてなかったんですが、使ってみたらすごく良いんですよ。
他の商品にこの機能ないので、いっとき買い換えるつもりないんです。」「XX社の◯□△もいいですよね。確かに機能もすごくいいんで、拘る人にはオススメなんですけど、
普通に使うだけなら、こっちの機能で十分だと思いますよ。ついでに安いですし。」
などなど、体験や他の商品との比較をうまく使うのがポイントです。
相手に関係のないデメリットの提示
「メリット」や「デメリット」は、人によって扱いが変わるものです。
店頭で家具を買うときに
「安いかわりに配送サービスがない」というデメリットがあったとしても、
大きめの車でお店に来ている人にとっては、関係ないですよね。
相手が別にどうでもいいと思っている部分の「デメリット」を伝えることで、
「そのデメリットなら、うちに関係ないから問題ないな・・・」
と思わせる、というのも効果的です。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は、「商談を上手に進めて契約を勝ち取るには「片面提示と両面提示」が大切だった！」
というテーマで、
「片面提示」と「両面提示」の使い分けが大切な理由について、紹介してみました。
もちろん、「自社商品」にも「他社商品」にも詳しい必要がありますし、
「相手」の分析もできるようになる必要があります。
努力と経験が必要になってきますが、
うまく使うことができれば、
よりよい提案ができ、購買につなげることができるでしょう。
