選択肢をコントロールして「YES」を引き出す「ダブルバインド」を学ぼう

ビジネス心理学

今回は、これまでに紹介してきたものよりも比較的応用しやすい、

普通に使っている場面が想像しやすいテクニックを紹介します。

ダブル・バインド・テクニック」といい、別名では「誤前提暗示」という表現をします。

 

このテクニックは、相手に「NO」を言わせないためのテクニックです。

 

本来であれば、相手の依頼、申し出、誘いに対しての回答は、

「YES」か「NO」か、「やる」か「やらない」か、「行く」か「行かない」か、のように、拒否を含んでいるはず。

ところが、「AかBか」など、選択肢を与えられた場合、どちらかを選ばないといけないと思ってしまいやすいので

結果、「YES」の回答をさせられてしまう。

 

例としては単純で、

A:「一緒にごはん行かない?」

B:「ごめんなさい」

となってしまう場合でも

A:「ごはん行くとしたら、イタリアンがいい?それともお寿司とかがいい?」

B:「いくならイタリアンかな」

という風にいったん「イタリアンに行く」という回答を引き出すことができるわけです。あとは、

A:「じゃあイタリアン食べいこっか。いつがいい?」

と続ければ、以前にも紹介した「一貫性の原理」が働くので、

B:「(行くっていっちゃったし・・・)◯日なら・・・」

というようにもっていくことができます。

 

わかりやすく、選択肢を提示しない場合でもこのテクニックは利用できます。

「よく振ってお飲みください」など、おすすめの食べ方や利用方法をを提示している場合がそれで、

「振って飲む」か「振らないで飲むか」のダブル・バインドになっている事があります。

 

選択肢を与えることで、無意識にその選択肢を選んだ自分を想像してしまうので

否定の感情が入り込みにくいのがこのテクニックの肝ですね。

 

ちなみに、このテクニックは催眠術の分野でもよくとりあげられるものです。

催眠術は人の想像力を利用するので、こういうテクニックを利用して導入していきます。

A:「座ったまま催眠にかかるのと、横になって催眠にかかるの、どちらがよいですか?」

この言葉で、「催眠にかかるか、かからないか」ではなく、「どちらの状態でかかるか」を考え、

無意識に「催眠にかかっている自分」を想像してしまい、催眠にはいりやすくなるわけです。

 

個人的な印象ですが「誤前提暗示」という表現はどちらかというと催眠術の書籍等でよく見かける木出します。

 

ダブル・バインド・テクニック」は、選択肢を絞ることで相手を誘導するテクニックですが、

これで誘導された相手は、「自分で選んだ」とおもいやすいので、

提示する選択肢を間違わなければ、不快感を与えずに自分の望む方向へ誘導することができます。

どうしても自分の願いを聞いてほしい場合は、うまく使ってみましょう。

 

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