ローボール・テクニックとは?好意的な条件を覆して承諾を得る方法

ビジネス心理学

皆さんは、人にお願いごとをどのようにしていますか?

今回は、「ローボール・テクニックとは?好意的な条件を覆して承諾を得る方法」ということで、

人間の心理を利用して承諾を受け入れやすくする

ローボール・テクニックについて紹介してみようと思います。

ローボール・テクニックとは?好意的な条件を覆して承諾を得る方法

ローボール・テクニックとは?

ローボール・テクニックとは、簡単に説明すると

相手が望むような、好意的な条件で「承諾」を先に引き出した後、

条件を覆したり、悪条件を追加したりするというテクニックです。

というテクニックです。

日本語では、「承諾先取要請法」と呼ばれたりもします。

 

最初に出した好条件を覆している

もしくは後から悪条件を付加しているにもかかわらず、

相手に承諾させるのがこのテクニックの特徴で、

 

最初から知っていたとしたら絶対に承諾しなかったであろう条件を、

他の条件で事前に一度YESと言わせることで承諾させてしまうことができるわけです。

ローボール・テクニックの由来とは?

ローボールとは、そのことば通り「低い球」。
キャッチボールなどで高い球はなかなかキャッチできない人でも、低い球ならキャッチできる。
低い球をキャッチできるようになってから、
次第に高さを上げていくと、高い球でもキャッチできるようになる。

そういう様子になぞらえてつけられたものだそうです。

ローボール・テクニックの例

よく出される例としては

A:「この商品は3割引きですので、大変お安くなっております!」

B:「買った!」

A:「お客様、申し訳ございません。割引率は1割の間違いでした・・・」

B:「(えー・・・まあいいか)買うよ」

といったものです。

また、ある心理学の実験では

A:「◯月△日に研究室で実験に協力してください」

B:「いいですよ」

A:「実は、実験は早朝から行われます」

B:「(えー・・・)いいですよ」

言ってしまえば、後出しジャンケンですね。

ローボール・テクニックのしくみ

このテクニックも前回紹介した

  1. 一旦自分がした行動や発言と一貫性を保ちたい、一貫性がある人だと思われたい、と思う
  2. 行動決定の際に、以前にとった行動を参考にする、同様の行動をとるどちらも一貫性の原理)

を利用したものです。

まとめ

このテクニックは、

「大きな要求から、本来の要求に譲歩して承諾させる」という「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

「小さな要求を承諾させ、本来の要求を承諾させる」という「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とちがい、

条件を誤認させて、承諾させる」という特徴があるため、

使ってみるのがはばかられるテクニックかもしれません。

 

とはいえ、例に出したような方法で、

私たちの承諾を引き出そうとする人は世の中に溢れているわけです。

こういうことを知っておき、

自分の心の動きに注目することで、

そういう誘導に乗らないように気をつけていきましょう。

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